Эффективная система формирования и поддержания ассортимента должна обеспечивать:
1) формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;
2) сокращение финансовых затрат и снижение рисков финансовых потерь, связанных с формированием «неправильного» ассортимента (дефектурой или затовариванием), негативным влиянием человеческого фактора, потерей потенциальных клиентов;
3) управляемость ассортиментной политики за счет «планируемости» ассортимента;
4) поддержание лояльности клиентов, за счет наличия необходимых им товаров.
Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, на наш взгляд, необходимо внедрить систему управления ассортиментом, которая позволила бы руководству аптечной сети централизованно контролировать ключевую часть ассортимента, приносящую аптечной сети основной доход и/или обеспечивающую приток посетителей. А для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировать на уровень аптеки. Этим требованиям отвечает предлагаемый нами метод формирования ассортимента с использованием каскадного ABC * XYZ-анализа.
Метод каскадного ABC * XYZ-анализа
Существует много различных методов анализа ассортимента, которые так или иначе можно использовать в аптеках в процессе его планирования. С помощью этих методов производится определение ядра ассортимента (т.е. тех позиций, которые обеспечивают аптеке основной доход и/или приток посетителей) и распределение всех позиций ассортимента по нескольким категориям (в зависимости от значения определенных параметров). Целью такого разделения ассортимента на категории является возможность дифференцированного подхода к управлению различными категориями, т.е. это позволяет применять к каждой категории товаров общие правила (по частоте заказа, величине страховых запасов, величине наценки и т.п.).
Для единичных аптек вполне достаточно применения совмещенного двухфакторного ABC- и XYZ-анализов (алгоритмы этих методов изложены ниже), с помощью которых можно определить ядро ассортимента аптеки и принимать первичные управленческие решения. Однако эти методы не подходят в полной мере для использования в аптечных сетях.
В аптечную сеть входят различные аптеки (которые можно разделить как минимум на 3 категории), для них характерны разные клиенты с разной платежеспособностью и разными требованиями к ассортименту. Следовательно, проводя анализ всего ассортимента аптечной сети классическими методами, можно получить только усредненные категории ассортимента всей аптечной сети, которые не будут совпадать с действительными. Для аптек с высокой посещаемостью такой ассортимент будет недостаточно широким, а для аптек, расположенных в спальных районах, этот же ассортимент будет слишком широк.
Другой крайний вариант – провести анализ ассортимента в каждой аптеке, входящей в аптечную сеть. Однако такой подход связан с существенными временными и трудовыми затратами и требует высокой квалификации сотрудников, выполняющих данную операцию.
Таким образом, разумно все аптеки аптечной сети разделить на несколько категорий, для каждой категории аптек провести анализ ассортимента и определить ядро ассортимента. Далее целесообразно централизованно формировать и контролировать наличие ключевой части ассортимента каждой категории аптек. В то же время формирование оставшейся части ассортимента можно поручить заведующим аптеками, что обеспечит гибкость ассортиментной политики и оптимальную скорость реакции на изменение предпочтений потребителей. Всем этим требованиям соответствует система управления ассортиментом, базирующаяся на каскадном двухфакторном ABC * XYZ-анализе.
Суть метода каскадного двухфакторного ABC * XYZ-анализа заключается в определении ядра ассортимента каждой категории аптек, входящих в аптечную сеть. Это достигается распределением всех аптек, входящих в аптечные сети, по категориям. Данное распределение подразумевает:
ABC-анализ аптек по такому параметру, как процент от товарооборота всей сети;
последовательное проведение отделом запасов аптечной сети и непосредственно аптеками двухфакторного ABC- и XYZ-анализов всего ассортимента аптечной сети по таким параметрам, как объем продаж, получаемая прибыль, стабильность спроса за определенные временные периоды.
Предлагается следующий алгоритм проведения метода каскадного ABC * XYZ-анализа:
1) отделом запасов аптечной сети проводится двухфакторный ABC- и XYZ-анализ всего реестра товарных позиций аптечной сети по параметрам:
- объем продаж в натуральном выражении;
- получаемая прибыль;
- стабильность спроса за предыдущие временные периоды;
2) затем проводится ABC-анализ всех аптек, входящих в аптечную сеть, по параметру «процент от товарооборота всей сети»; результатом данного процесса является определение категории аптек (А, B, C);
3) используя все полученные ранее данные, отдел запасов аптечной сети определяет ядро ассортимента для каждой категории аптек (ЯАА, ЯАВ, ЯАС);
4) в аптеках проводят двухфакторный ABC- и XYZ-анализ ассортимента по таким же параметрам и за те же промежутки времени, что и при анализе, проведенном отделом запасов. Сопоставление результатов ABC * XYZ-анализа ассортимента аптеки и всего ассортимента аптечной сети используется для внесения коррективов в ядро ассортимента данной категории и определения ядра ассортимента данной аптеки (ЯА);
5) отдел запасов, опираясь на собранную из аптек информацию, проводит планирование потребности аптечной сети в товарах, входящих в ядро ассортимента на определенный промежуток времени;
6) результаты изучения спроса, проводимые каждой аптекой, служат для окончательного формирования аптечного ассортимента.
Источник: журнал "Российские аптеки" №4 (2011)
Комментариев нет:
Отправить комментарий